看到很多評(píng)論，必須補(bǔ)充一句，我本人是不贊成過(guò)分強(qiáng)調(diào)這些技巧的，而且也不擅長(zhǎng)，不過(guò)，為什么我們不能折中一點(diǎn)，學(xué)習(xí)一些人際技巧呢？起碼可以潤(rùn)滑同事、家人、朋友關(guān)系，武器在有的人手里是兇器，在有的人手里是圣器，一念成佛，一念成魔。2010年3月——《十二怒漢》觀后感蘇格拉底以死證明，“多數(shù)人民主”也可能是“多數(shù)人專制”，尤其面對(duì)一個(gè)似乎證據(jù)確鑿的殺人案和十二個(gè)例行公事的陪審員時(shí)，就如同企業(yè)里準(zhǔn)備不足、例行公事的決策會(huì)議，很容易變成領(lǐng)導(dǎo)或是“權(quán)威”的一言堂。除非碰到一個(gè)清醒執(zhí)著的反對(duì)者，而且，還要有理有據(jù)有技巧，才能戰(zhàn)勝十一對(duì)一的強(qiáng)大群體壓力，《十二怒漢》就為我們展示了這樣一個(gè)人和質(zhì)疑與引導(dǎo)技巧。太極之剛?cè)岵?jì)：說(shuō)服十一個(gè)陪審員，8號(hào)（在一群沒(méi)有姓名的男人中間，只能如此稱呼）運(yùn)用了不同的策略，你柔我剛，你剛我柔，借力打力。對(duì)沉默寡言認(rèn)真思考的或是表面邏輯清楚，實(shí)際并沒(méi)有認(rèn)真思考的，充分抓住思考成熟的邏輯論述，一句不讓，直接說(shuō)服，或是利用機(jī)會(huì)凸顯自己的邏輯正確，爭(zhēng)取信任，比如，面對(duì)12號(hào)，一直追問(wèn)到他說(shuō)出“沒(méi)有人可以確認(rèn)那一點(diǎn)（指證人不會(huì)犯錯(cuò)），我們又不是在做科學(xué)論證”；對(duì)被情緒控制的，制造沉默，避其鋒芒，利用群體壓力，凸現(xiàn)其無(wú)理性，比如很多時(shí)候?qū)?號(hào)和10號(hào)的態(tài)度；對(duì)其相互之間意見(jiàn)的不一致，充分放大和利用，引起內(nèi)部爭(zhēng)議，靜觀其變而得到更多有利于自己的論據(jù)和支持者，分化論敵，比如當(dāng)出身于貧民窟的5號(hào)與其他人關(guān)于出身問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，還有很多情況下，都是任憑大家互相討論，而沒(méi)有急于發(fā)表自己的看法，雖然有時(shí)候他其實(shí)已經(jīng)有成熟的意見(jiàn)（這點(diǎn)堪為部分企業(yè)一把手的楷模）。當(dāng)然，有的情況下也要以剛對(duì)剛，但要擊其關(guān)節(jié)，令其避無(wú)可避、轉(zhuǎn)無(wú)可轉(zhuǎn)。手中有駁倒對(duì)方邏輯基礎(chǔ)或者基礎(chǔ)證據(jù)的殺手锏時(shí)，有目的的把對(duì)手逼到最后一步，再準(zhǔn)確出擊，從根本上擊倒對(duì)手的邏輯信心，面對(duì)3號(hào)提出的兇器證據(jù)，8號(hào)就拿出了最有信心和最出其不意的論據(jù)，一把和兇器完全相同的摺刀，而且是把大家的指證從泛泛的“出身”、“前科”逼到兇器上才拿出來(lái)。兵法之知己知彼：十一個(gè)反對(duì)者，組成一個(gè)反對(duì)群體，實(shí)際上分成兩部分，核心反對(duì)人員和助力人員，而體現(xiàn)在個(gè)體身上，群體的作用則體現(xiàn)為兩種——社會(huì)助長(zhǎng)作用和社會(huì)抑制作用，前者指在群體活動(dòng)中，個(gè)體的活動(dòng)效率因?yàn)槿后w中其他成員的影響而出現(xiàn)提高的現(xiàn)象，后者相反，個(gè)體活動(dòng)的效率因?yàn)槿后w中其他成員的影響而受到減弱。說(shuō)通俗一點(diǎn)，就是有的人見(jiàn)到人多就激動(dòng)，有的人見(jiàn)到人多就發(fā)蔫。分化、瓦解、說(shuō)服這個(gè)群體，要利用爭(zhēng)論充分暴露和了解反對(duì)群體的組成結(jié)構(gòu)和成員性格，針對(duì)性的組合語(yǔ)言、情緒和邏輯。在面對(duì)助力人員時(shí)，社會(huì)助長(zhǎng)型性格的，可以激發(fā)其英雄式的責(zé)任感，比如當(dāng)6號(hào)很認(rèn)真的詢問(wèn)9號(hào)老人意見(jiàn)時(shí)，就促發(fā)其充分發(fā)表了獨(dú)特的意見(jiàn)；社會(huì)抑制型性格的，可以減輕其身上的責(zé)任壓力，給以重視，通過(guò)贊揚(yáng)和提供容易發(fā)揮專長(zhǎng)的表現(xiàn)機(jī)會(huì)來(lái)提高自信和參與熱情，比如對(duì)戴眼鏡的2號(hào)和出身在貧民窟的5號(hào)，在討論電車通過(guò)時(shí)間時(shí)，8號(hào)專門(mén)詢問(wèn)他們的意見(jiàn)，給注意語(yǔ)法的11號(hào)創(chuàng)造投無(wú)罪票和充分得到重視并發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。還有一種群體懶惰者，只想隨大流的人，對(duì)他們則要給予并利用壓力，兩種壓力——負(fù)責(zé)和思考的壓力，急于結(jié)束的壓力，在討論刀子刺入部位的時(shí)候，8號(hào)就專門(mén)向12號(hào)和7號(hào)提問(wèn)，直接導(dǎo)致7號(hào)輕易的改投“無(wú)罪”票。對(duì)核心反對(duì)人員，社會(huì)助長(zhǎng)型性格的，可以離開(kāi)、擱置他，降低激情和動(dòng)力，避免可能造成的盲目偏執(zhí)，比如，在討論孩子為什么回去取刀時(shí)，10號(hào)非常激動(dòng)的四處指責(zé)，8號(hào)并沒(méi)有與其爭(zhēng)論，而是提出再投票一次的建議，緩解其偏執(zhí)的情緒；社會(huì)抑制型性格的，可以通過(guò)關(guān)注、理解以及主動(dòng)的了解來(lái)拉近心理距離或是進(jìn)行說(shuō)服，這使得很多認(rèn)真思考、意見(jiàn)堅(jiān)定的反方在同意“無(wú)罪”之后成為“無(wú)罪”方很重要的力量，提出很多新的質(zhì)疑。同時(shí)善用群體壓力，當(dāng)自己處于弱勢(shì)時(shí)，回避群體壓力，比如第二次采用秘密書(shū)面投票，就避免贊同者因?yàn)槠扔谌后w壓力而不敢贊成無(wú)罪，而且借機(jī)憑借“善解人意”贏得了更多支持。當(dāng)己方占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以充分發(fā)揮群體壓力的作用：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)地位事實(shí)，并且可以利用沉默強(qiáng)化壓力，寂靜（寂寞）狀態(tài)下，往往情感壓力更大。在最后只有三票有罪時(shí)，面對(duì)情緒激動(dòng)10號(hào)，大家都置之不理，反而使得這個(gè)社會(huì)助長(zhǎng)型性格的老人變得懦弱無(wú)力。情感之三十六計(jì)：遠(yuǎn)交近攻尊重人的感情和情緒，利用一切細(xì)節(jié)感染他人，關(guān)心、安撫是最佳的突破心理隔膜的機(jī)會(huì)，對(duì)不同的人和不同的觀點(diǎn)，尋求一部分共性的內(nèi)容或看待角度，縮小差距，建立信任，尋求支持者，既是對(duì)爭(zhēng)論對(duì)手的分化瓦解，也是對(duì)本方人員的支持鼓勵(lì)。重視1號(hào)作為主持人盡職盡責(zé)的特點(diǎn)，充分尊重他的組織權(quán)，并且在關(guān)窗戶的時(shí)候認(rèn)真聽(tīng)這個(gè)橄欖球教練講故事；重視2號(hào)希望做一點(diǎn)事情的想法，當(dāng)2號(hào)善解人意的為9號(hào)老人解圍，詢問(wèn)誰(shuí)要喉糖時(shí)，8號(hào)立即表示了支持，并且模擬開(kāi)門(mén)場(chǎng)景時(shí)請(qǐng)他記錄時(shí)間；重視7號(hào)對(duì)球賽時(shí)間的要求，并沒(méi)有說(shuō)他的要求無(wú)理；對(duì)很多人的部分質(zhì)疑，都及時(shí)的給予支持。很多這種細(xì)節(jié)上的行為，反而更突出其他受情緒控制或者簡(jiǎn)單認(rèn)為有罪的陪審員的無(wú)理。暗渡陳倉(cāng)敵對(duì)方試圖拉近距離的時(shí)候，可以接受其建立關(guān)系的努力，這種影響其實(shí)是雙向的，在其主觀接近的同時(shí)，不知不覺(jué)也會(huì)收到己方的影響，可以避免克服敵意單向接近，最終哪一方能影響和改變另外一方，取決于信念、理念、邏輯和策略。比如在衛(wèi)生間里對(duì)6號(hào)和7號(hào)的態(tài)度。欲擒故縱說(shuō)話要抓住要點(diǎn)和關(guān)鍵環(huán)境，不必爭(zhēng)的不用爭(zhēng)，聽(tīng)或者讓其情緒激動(dòng)，多說(shuō)多暴露可能更有利于尋找問(wèn)題點(diǎn)。 “我們可以花一小時(shí)來(lái)討論，球賽八點(diǎn)才開(kāi)始”；“他過(guò)了悲慘的十八年，我覺(jué)得我們應(yīng)該給他一個(gè)機(jī)會(huì)”；“我想要提出一些問(wèn)題，或許他們毫無(wú)意義”……在面對(duì)大家反對(duì)的弱勢(shì)情況下，8號(hào)說(shuō)話不多，而且總是保持一種收斂的情緒，沒(méi)有走動(dòng)，沒(méi)有慷慨激昂，而且對(duì)一些容易激動(dòng)的人，更多是引導(dǎo)和避讓，并不針?shù)h相對(duì)。前期對(duì)3號(hào)的態(tài)度則通常是針?shù)h相對(duì)，激怒他，制造他與其他陪審員的矛盾，積累其情緒沖動(dòng)和其他陪審員對(duì)他的斥力與群體壓力，而且，3號(hào)在激動(dòng)情緒下說(shuō)出的話和做的事，事實(shí)上也多次為他提供了證據(jù)，拿錯(cuò)了折刀（不是案件的兇器，而是8號(hào)買(mǎi)到的一模一樣的刀），“他（作證人的老人）怎么能肯定他看到的都是真的”，“我要?dú)⒘怂薄纯蜑橹鳎寒?dāng)最后只剩下3號(hào)堅(jiān)持有罪的時(shí)候，8號(hào)開(kāi)始反過(guò)來(lái)挨個(gè)的詢問(wèn)反對(duì)方，并且最后站立著凝視和質(zhì)疑3號(hào)，給予其最大的群體壓力和情感壓力，“我們想聽(tīng)聽(tīng)你的說(shuō)法”。而3號(hào)作為面臨情感壓力者，往往會(huì)用行動(dòng)掩飾自己的脆弱和痛苦，可能會(huì)暴露出真正的痛苦或意見(jiàn)來(lái)源，以及背后的一切真相。正是這種反客為主的壓力，大家的凝視和無(wú)語(yǔ)，促使3號(hào)暴露了情感原因的偏執(zhí)，當(dāng)情緒宣泄一空后，只能承認(rèn)“無(wú)罪”。看完全片，探討微觀組織行為學(xué)和溝通技巧的同時(shí)，不妨也宏觀上反思一下我們的企業(yè)，是不是在減少倉(cāng)促?zèng)Q策的同時(shí)，能夠培養(yǎng)幾個(gè)這種了解企業(yè)戰(zhàn)略、積極思考、堅(jiān)持質(zhì)疑的不同聲音，而不是象征性的請(qǐng)示各位領(lǐng)導(dǎo)，最后無(wú)所適從。記得，不要讓我們的員工在會(huì)議室里沉默的仰視領(lǐng)導(dǎo)，離去時(shí)低頭默默無(wú)語(yǔ)，走進(jìn)企業(yè)時(shí)仰視領(lǐng)軍者個(gè)人魅力，離開(kāi)時(shí)看輕企業(yè)的整體決策能力，就象整個(gè)影片為我們展示的，開(kāi)篇時(shí)仰視著法院莊嚴(yán)肅穆的大門(mén)，結(jié)尾只有從內(nèi)部俯視的臺(tái)階和匆匆離去、稀疏的人影……轉(zhuǎn)自在下blog——三真閣http://www.justlaugh.com.cn/更多讀書(shū)記錄——100多篇書(shū)摘及20多篇詳細(xì)讀書(shū)筆記，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)三真閣“讀萬(wàn)卷書(shū)”——http://www.justlaugh.com.cn/books